فایلیا | دانلود فایل | دانلود تحقیق و مقاله

اصول سرپرستی (فـروش )

هر سازماني براي رسيدن به اهدافي فعاليت مي كند. مهمترين هدف يك سازمان يا شركت ارائه كار يا خدمات است. و بايد كالاها، توليد يا خدمات را طوري ارائه دهد كه براي مصرف كنندگان مقبول افتد. فروش با فنون متاقعد كردن طرف مقابل يا به اصطلاح عام با مشتري مرتبط است. مسلماً با خواندن كتاب درباره روشهاي فورش مي توان آنها را آموخت و به كار گرفت. ما به بررسي مسايل خواضي كه مبتلا به فروشندگي ايراني است پرداخته ايم. شاهد مثالهاي زير نمايانگر اين دو نكته اساسي است كه اولاً (فروش مثل هر مهارت ديگر يك تخصص است و بايد با آموزش و تمرين آموخته شود، باوري كه در يارن ضعيف است. دوم اينكه مواردي پيش مي آيد كه در آنها روشهاي گفته شده در كتابها كارائي ندارند و مستلزم ابتكار و نو آوري هستند. تجربيات ما نشانگر انعطاف پذيري شرايط فروش و حضور مشكلات خاص در موقعيت اجتماعي ما مي باشد.

احترام به مشتري از نكات كليدي فروش است

يكي از فعاليتهاي عمده شركت ما، توليد يكنوع وسيله الكتريكي است. از آنجا كه اين وسيله بطور سفارشي براي مشتريان ما توليد مي شود، لذا ضروري است كه اكثر خريداران، قبل از خريد، يكبار از محل كارخانه ما بازديدد كنند و امكانات و توانائيهاي شركت ما را بررسي نمايند.

از جمله مشكلات ما براي فروش اينگونه محصولات، وجود شركتي رقيب بود. اين شركت ۱۵ سال بيشتر از ما سابقه فعاليت داشت و با امكانات خاص آنموقع، موفق به دريافت مقادير زيادي ارز، با نرخ بسيار ارزان جهت خريد ماشين آلات و تجهيزات خود شده بود و با سرماه اي اندك امكانات فوق العاده زيادي فراهم آورده بود.

اگر ما تصميم مي گرفتيم ماشين آلات و ابزار مورد نياز خود را ، معادل كارخانه آنها تهيه كنيم علاوه بر اينكه چنين سرمايه اي در اختيار نداشتيم، تهيه آن ميزان سرمايه گذاري، عملاً امكان رقابت را از ما مي گرفت؛ زيرا بايد ارز به نرخ حدوداً يكصد برابر آنها تهيه مي كرديم و در نتيجه، قيمت تمام شده محصولات ما حداقل ۲۰ تا ۵۰ برابر قيمت تمام شده آنها مي گشت. بنابر اين امكان رسيدن به آنها براي ما به هيچ وجه نه وجود نداشت و نه به فرض وجود، توجيه اقتصادي داشت. اما ما معتقد بوديم و ايمان داشتيم كه توان فني و تخصصي ما، اگر از آها بيشتر نباشد، حداقل كمتر از آنها نيست.

مدتها در اين فكر بودم كه چگونه بر اين مشكل فائق آيم و مشتريان را متقاعد به خريد از شركت خودمان بكنم. در همين خلال، ظرف مدت يكماه، دو مشتري بزرگ دولتي كه هم از كارخانه آنها و هم از كارخانه ما بازديد كرده بودند شركت ما را بعنوان تامين كننده كالا تاييد نمودند. فرصت خوبي بود كه از ديدگاه مشترين توانمنديهاي خودمان را بفهمم و همچنين، ضعفهاي موجود را تا نسبت به رفع نقايص و تقويت توانمنديها اقدام نمايم. هر دو مشتري بر روي دو نكته تاكيد داشتند كه شايد از نظر من در نگاه اول مهم جلوه نمي كرد، اما بعدها تاكيد فراوان بر روي همين دو نكته باعث گرديد كه تعداد بسيار زياد و غير قابل تصوري از مشتريان را به خود جذب كنيم.

راز موفقيت در كميسيون.

    براي اخذ يكي از مجوزهاي خاص، ناگزير بودم د ركميسيوني مركب از نمايندگان وزارت صنايع، بازرگاني، گمرك ايران، بانك مركزي و رياست جمهوري حضور يابم و براي كسب موافقت اعضاي كميسيون، از طرح خود دفاع كنم.

در روز موعود، به اتفاق رئيس هيئت مديره شركت، به محل كميسيون مراجعه كرديم. در اتاق انتظار، نمايندگان چندن شركت ديگر نيز حاضر بودندو پس از اندكي صحبت، متوجه شديم كه نمايندگان وزارت خانه  هاي مذكور در جلسه حاضر، در سطح مدير كل هستند و اكثراً با درخواستهاي افراد، پس از بحثهاي طولاني، بطور صد در صد موافقت نمي كنند.رئيس هيئت مديره شركت بمن پيشنهاد كرد تا در خواستهاي خودو را در يك فضاي غير اداري و غير رسمي مطرح كنيم.بدين دليل كه اولاً تركيب كاملاً اداري است و ثانياً زمان حضور ما در جلسه بعنوان آخرين شركت مي باشد و در آن ساعت اعضا بسيار خسته هستند و هر چه از باب فني و اداري وارد گفتگو شويم، آنها با آن مخالفت مي كنند و چون تركيب اعضا و رويه كاري آنها بر اين مبنا قرار گرفته است. در ساعت مقرر ما را به جلسه دعوت نمودند، رئيس هيئت مديره، بعد از معرفي خود از حاضرين اجازه گرفت كه بدليل خستگي جلسه صبح تا كنون دو لطيفه را مطرح كند و پس از آن صحبت در مورد طرح خودمان شروع گردد. عكس العمل حضار بسيار تعجب بر انگيز بود. همگي با اشتياق و علاقه به اين پيشنهاد موافقت كردند (كه ناشي از خستگي آان از چند ساعت جلسه متوالي بود.) بعد از مطرح كردن دو لطيفه، جو خشك و اداري جلسه كاملاً بر طرف شد و چهره‌هاي گرفته و خشك و خشن، تبديل به چهر هاي بشاش و شادمان گرديد.

طرح را بسرعت مطرح كرديم، اعضاي كميسيون بر خلاف ساير شركتها چند سوال راجع به سابقه ما، ميزان تحصيلات وضعيت بازار و … را مطرح كردند كه ناشي از اعتماد آنان بود. در نهايت با درخواست ما بدون كوچكترين تعديلي موافقت كردند.

بعد از ظهر همان روز، منشي كميسيون، ضمن تماس تلفني، به من تبريك گفت و با شگفتي اظهار داشت كه از بدو تشكيل كمسيون اين اولين باري است كه اعضا به طور صد در صد، با يك طرح بدون جرح و تعدلي موافقت كرده اند و علت آنرا از مي پرسيد. در پاسخ به او گفتم، طرح كتبي ما تنها بخشي از كار بود جلب اعتماد اعضا در سايه صحبت دوستانه و غيره اداري راز موقفيت ما محسوب مي گرديد.

۸-۲- مشتري بايد حق انتخاب داشته باشد.

    (فقط موقعي مي توان جنسي را به مشتري فروخت كه جنس مورد نظر مشتري را موجود داشته باشيم. نبايد او را راهنمايي يا وادار كنيم كه آنچه را كه ما فكر مي كنيم به صلاح اوست همان را بخرد) اگر مشتري حق انتخاب نداشته باشد، راهنمايي او معني ندارد. دو مورد از تجربيات فروشندگان ما مويد اين نكته است.

• روزي براي فروش به شركتي رفته بودم. خريدار خواهان دستگاهي با ظرفيت A بود. اما من برايش دليل آوردم كه براي منظوري كه مورد نظر آنهاست، دستگاه مورد نظر او را نداشتيم.
• شركتي براي منظوري از من استعلام خواست؛ قيمت دستگاه را ۵/۳ ميليون تومان دادم. روز بعد پيش مشتري رفتم تا او مرا ديد گفت شما مثل دزدهاي سر گردنه هستيد. فكر مي كنيد كه چه خبره. همين دستگاه را با همين ظرفيت، فلان شركت ۵/۱ ميليون قيمت داده است. گفتم آن شركت دستگاههايش خوب است و قيمت شان هم مناسب است خداحافظ شما. قصد داشتم از در خارج شوم كه جلوي مرا گرفت و گفت «بنشين، بگو تفاوت براي چيست؟» گفتم كه بمن فرصت نداديد تا شرح بدهم. بالاخره نشستم و گفتم كه آن شركت، شركت خوبي است. چند نفر از مهندسين آنجا از دوستان ما هستند، اما دستگاهي كه آنها مي سازند، مناسب كار شما نيست، چون تا حال، هيچ دستگاه داخلي مناسب ساخته نشده است كه بتواند در محيط هاي بار طوبت بسيار زياد به مدت طولاني كار كند.

خود ما هم مشابه آن دستاگه را مي سازيم و بخوبي دستگاه شركت آنها مي باشد، اما در مقابل هواي با رطوبت بالا مقاومت نيست. لذا بري آن منظوري كه شما دستگاه خواسته بديد، من دستگاه خارجي با كيفيت بالا، برايتان پيشنهاد كرده بودم. به همين جهت قيمت بالا بود. دو روز پس از اين صحبتها ، مشتري زنگ زد و گفت چك حاضر است، دستگاه را بياوريد.

آري، فقط موقعي مي توان به عنوان كارشناس با مشتري برخورد كرد و او را متقاعد نمود كه راهنمايي ارائه شده به او مفيد است كه كالاي مورد نظر مشتري هم دردسترس باشد.

در غير اين صورت، راهنمايي شما را وسيله اي جهت فريب و فروش تنها جنسي كه داريد تلقي خواهد كرد.

۹-۲- عدم اطاعت كور كورانه

  معمولاً وقتي كه سازمانها جنسي را كه به صورت مناقصه مي خرند، براي دادن اطلاعات مناقصه، دو تا پنج هزار تومان هزينه اخذ مي كنند. سازماني در روزنامه آگهي داده بود كه براي دريافت اطلاعات مناقصه، متقاضيان بايد صدهزار تومان به حساب بانك بريزيد. فروشنده ما با آن سازمان تلفني مذاكره كرد. گفتند «بيا به بينيم چه مي شود» فرداي آن روز به آنجا رفت و به استناد مذاكره تلفني، درخواست اطلاعات نمود. بالاخره، بدون واريز كردن صدهزار تومان، اطلاعات مناقصه را گرفت(چهار شركت ديگر كه آمده بودند همگي صدهزار تومان را پرداخت كرده بودند)

اين مثال رابدان جهت آوردم كه نبايد از دستورات كوركورانه اطاعت نمود و بايد به خاطر داشت كه هر چيزي در هر موقعي، قابل مذاكره است و اگر مذاكره كننده قوي و منطقي باشد، چه بسا كه بتواند بسياري از كارها را بدون پرداخت هزينه يا رفتن راه درازي انجام دهد.

• در موردي ديگر روزي از شرهستان به حساب ما پول حواله كرده بودند . بانك به ما گفت كه ۱۵ تا ۲۰ روز طول مي كشد حواله به تهران برسد. ما هم ۲۰ روز صبر كرديم و بعدها مطلع شديم كه پول پس از ۲ روز حواله در حساب ما بود و ما بي جهت ۲۰ روز اتلف كرديم و اين اشتباه دليلي جز اطاعت كور كورانه ما از كارمند بانك نداشت.

۱۰-۲- چگونه پروژه فروش شكست خورد.

يكي از فروشندگان، دلايل عدم موفقيت خود را در مورد فروشي كه تقريباً تمام شده بود، اين گونه شرح داد.

۱- وقتي خريد تاييد شد زياد پيله نكن.

(فروش توسط فروشنده ما در سازماني تاييد شده  بود و حتي چك صادر شده و يك امضاء از دو امضا نيز پاي چك وجود داشت، اما به قول خودش، او زياد پيله كرد و به رفت و آمدهاي اضافي و غير ضروري ادامه و بالاخره فروش را از دست داد).

۲- اثر آشنا مشخص نشود.

(فروشنده ما در آن سازمان آشنايي داشت كه از طريق او توانسته بود براحتي به آن سازمان راه پيدا كند، اما آنقدر رفت و آمد كرد و با آشناي خود تماس گرفت تا بالخره فهميدند او آشنايي ارد و به اصطلاح با پارتي بازي خود را جا كرده است.)

۳- احترام مديران حفظ شود.

(فروشنده ما روزي به آن سازمان رفت و چون جاي پارك اتومبيل پيدا نكرد، بدون اطلاع در يك جاي خالي كه مربوط به شخص مدير عامل سازمان بود اتومبيلش را پارك كرد. مدير عامل آمد و چون جاي پارك نداشت، عصباني شد و پرسيد اين ماشين مال كيست؟ گفتند مال فلاني است كه آمده جنس بفروشد. بدين ترتيب مدير عامل آن سازمان، فروشنده ما را به عنوان فرد بي مسئوليت كه احترام سرش نمي شود شناخت.)

۴- حضور بيهوده نداشته باشد.

(فروشنده ما گاه و بيگاه به آن سازمان سري مي زد و مدتي را بيهوده در آنجا    مي گذارند).

روزي ضمن مراجعه به سازمان متوجه مي شود كه مدير مربوطه در محل خدمت نيست و بزودي هم به سازمان نمي آيد. دوستش، در پايان ساعت اداري اورا به بازي پينگ پنگ در باشگاه شركت دعوت مي كند. در اين هنگام، بطور تصادفي، مدير عامل جهت بازديد حاضر مي شود و مي پرسد او كيست؟ مي گويند فروشنده است و آمده است جنس بفروشد.

يك روز ديگر با كاركنان آن سازمان ناهار مي خورد كه باز مدير عامل او را مي بيند و مي پرسد او كيست و همان جواب را به او مي دهند).